Antreprenor la 4 ace!

Hemlock 15-6114. Despre cum se cuceresc … clienții.

Dilema zilei. „Stofa” îl face pe antreprenor sau invers?

Poate fi o întrebare retorică, dar tocmai această întrebare este mereu pusă pe tapet, atunci când te gândești la atitudinea ta de „cuceritor” în afaceri. Nu afișăm aici noile tendințe ale modei, vorbim doar despre impactul tău asupra clienților, indiferent ce tip de atitudine vestimentară adopți.

Și pentru că orice afacere are nevoie de vânzări, nimic nou aici, astăzi abordăm voinicește un subiect diferit.

Cum se cuceresc clienții.

Unii ar spune că asta este floare la ureche, pentru că așa sunt afacerile, pe când alți antreprenori văd în această treabă o chestie foarte complexă cu foarte multe ecuații, necunoscute și bătaie de cap. Unde este adevărul? Întotdeauna, aproape la mijloc.

Hai să vedem treaba cu cele 4 ace din subiectul emisiunii.

Primul ac antreprenorial , este despre atitudine. Da, atitudinea ta față de clienți este extrem de importantă.  Aroganță, determinare sau slăbiciune? Hm! Aroganța, de cele mai multe ori, vinde prin dominarea clientului, prin faptul că ești stăpân pe situație, mai ales atunci când nu ai suficiente argumente comerciale. Aici poți fi un zmeu fără rival. De multe ori, prin această atitudine, afacerile încep repede și se termină la fel de repede.

Determinarea, ca atitudine în relația cu clienții tăi, este o dovadă a competenței profesionale. Este acel mod de a negocia pe bază de argumente și valoare. Este rezultatul consecvenței (așa cum spuneam în episodul despre consecvență). Atunci când ai determinare, poți convinge orice client că valoarea plătită este mult mai mică decât toate beneficiile primite. Acest model de atitudine poate consolida relații profitabile pe termen lung.

Slăbiciunea? Este de departe cea mai păguboasă atitudine. Nu știi ce vinzi, de ce vinzi și mai ales cui vinzi. Este ca și cum ai vinde nimic, nimănui. Nu este un afront față de cei se regăsesc în această situație, este doar un motiv în plus pentru a construi valoare si determinare în a vinde.

Situațiile extreme sunt doar studii de caz pentru a înțelege contextul și esența echilibrului antreprenorial.

Hai să trecem la cel de-al doilea ac antreprenorial și să înțelegem ceva despre … înțelegere.

Se spune că omul are două urechi și o singură gură, tocmai pentru a avea capacitatea de a asculta de două ori până să spună ceva, de preferat ceva relevant. Când ai un client în față, nu te repezi să turui minute în șir despre tine și marile tale realizări. Pe bune! Crezi că este despre tine sau despre ce are nevoie clientul tău? Tu poți spune verzi și uscate, la final clientul decide. Știi cum se spune că lauda de sine …

Folosește-ți cele două urechi și ascultă bine clientul, înțelege ce vrea și apoi caută argumente să-l cucerești. Nu este nimic complicat în asta, trebuie doar să ai răbdare. Graba strică treaba, întotdeauna.

Ce punem în cel de-al treilea ac? Să fie … SLA-ul (Service Level Agreement)? Ops!

În mediul antreprenorial românesc, definirea clară a termenilor este o mare provocare. Este despre acel … „te sun eu în 2 minute.”. Serios? Terminologia antreprenorială, plină de ambiguități, poate genera viitoare frustrări. Este bine să clarifici lucrurile de la început, chiar dacă asta durează ceva mai mult timp. Sigur vei câștiga încrederea și respectul clienților tăi. Celebra filozofie „win-win” trebuie să fie bine înțeleasă de ambele părți, pentru că la final fiecare câștigă ce trebuie, dar nu în egală măsură.

Am ajuns și la ultimul ac antreprenorial din această nouă poveste, încrederea.

Poți fi tu Harap Alb sau Prâslea cel Voinic, cu sau fără mere de aur, această încredere se câștigă în timp. Este o construcție bazată pe respect și dovadă. Clienții tăi au nevoie de predictibilitate, nu de scuze sau supra-mega promisiuni. Asta pare o treabă grea pentru mulți antreprenori din România, dar afacerile de succes au nevoie de acest ac magic. Deși nu cred că este relevant, noțiunea de „țeapă” are ceva origine românească.

Ce reținem din toată povestea asta?

Atunci când vrei să cucerești un client trebuie să fii tu, să știi ce vinzi, pentru ce vinzi și cui vinzi. Nu încerca să vinzi „pielea ursului din pădure”. Chiar dacă vorbim despre antreprenori la 4 ace, asta nu înseamnă să fii „apretat”. Acest „apret” se traduce doar prin valoare, încredere și respect. Restul este despre modă și articole vestimentare, cu ceva parfum de business.

Henry Ford spunea că „nu angajatorul plătește salariul. Angajatorul se ocupă doar de bani. Clientul plătește salariul”. Astfel, dacă sunt atât de importanți, musai merită să fie tratați corespunzător. Fără clienți, nu există afacere.

„Stofa” de antreprenor presupune să tratezi clienții așa cum ți-ar plăcea ție să fii tratat și afacerea ta va crește prin excelență, imagine și profesionalism.

Am cusut și descusut această temă, cu motive tradiționale românești, iar până la ediția de săptămâna viitoare, îți doresc să ai multă răbdare în tot ceea ce faci și cele 4 ace să te ajute în a cuceri noi clienți.

Suntem Geseidl Consulting Group, o afacere de familie care înțelege și respectă valorile parteneriatului, indiferent de provocări. Serviciile noastre reprezintă o valoare a succesului de peste 15 ani, alături de cei mai buni clienți.